시리즈 1. 세일즈는 본질적으로 변화다
3회. 정보가 아니라, 메시지를 던지는 세일즈
지난 회차에서 ‘요구사항이 아니라 니즈에 답하라’를 이야기했습니다.
고객이 콜라를 원한 게 아니라 갈증 해소를 원했던 것처럼요.
그런데 진짜 니즈를 찾았다고 끝이 아닙니다.
그것을 어떻게 전달하느냐가 남았습니다. 오늘의 주제, 세일즈 소통의 두 번째 원리입니다.
정보가 아니라, 메시지를 던져라.
정보와 메시지는, 목적이 다릅니다
먼저 둘의 차이부터 짚겠습니다.
정보의 목적은 사실 전달입니다. 상대의 이해를 돕기 위해 지식을 제공하는 것이죠.
반면 메시지의 목적은 설득입니다. 특정 의도를 가지고 상대의 행동이나 반응을 이끌어내는 것입니다.
표로 정리하면 이렇습니다.
정보는 객관적이라 상대의 '해석'이 필요합니다.
반면 메시지는 그 자체에 의도가 담겨 있어, 상대는 해석할 필요 없이 '의도된 판단'을 합니다.
치킨을 시켜보면, 바로 압니다
쉬운 예로 가보겠습니다.
주말, 운동을 마치고 배가 고픕니다.
한 주 내내 다이어트 식단을 성실히 지킨 당신은, 스스로에게 보상을 주려고 설레는 마음으로 배달 앱을 켭니다.
치킨을 시키려 합니다.
먼저, 정보만 적힌 메뉴 설명을 봅니다. 그 순간 당신은 스스로 해석하고, 이런 결정을 내립니다.
‘1,000Kcal’, ‘튀김 공법’ → “열심히 운동했는데 살찌겠다. 참자.”
‘23,000원’ → “비싸네. 이 돈이면 두 마리 시키는 게 낫지.”
정보에 충실했을 뿐인데, 주문은 일어나지 않습니다.
당신의 해석이 부정적인 방향으로 흘렀기 때문입니다.
이번엔 메시지가 분명한 메뉴 설명을 봅니다.
당신은 해석할 필요가 없습니다. 자기도 모르게 의도된 판단으로 이끌립니다.
‘특수 공법으로 튀겨 기름은 반, 바삭함은 두 배’ → “다른 치킨보다 덜 찌겠네. 여기다!”
‘국내산 숙성 프리미엄 치킨’ → “비싼 게 맛있지. 오늘은 여기!”
같은 치킨, 같은 가격입니다.
하지만 메시지는 고객의 판단을 원하는 방향으로 이끕니다.
참고로 잘 찍은 사진 한 장도 그 자체로 강력한 메시지입니다. 단, 비주얼은 쉽고 직관적이어야 합니다.
그런데 대다수는, 여전히 정보를 던집니다
세일즈의 목적은 '설득'입니다.
그러니 세일즈에는 메시지가 필요합니다. 하지만 대다수의 세일즈 조직은 메시지가 아니라 정보를 던집니다.
제가 10년 넘게 컨설팅하며 봐온 수백 건의 기업 소개서가 그 증거입니다.
예를 들어보겠습니다.
국내 대표 항공기 부품조립 전문기업의 기업 소개서가 있었습니다.
목차와 정보, 이미지만으로 채워져 있었죠.
만약 당신이 이 회사의 잠재고객이라면 어떨까요.
새 업체를 찾던 당신이 궁금해하던 것에 답이 되나요?
기존 거래처와 비교해 이 업체와 일해야 할 이유가 보이나요? 더 알아보고 싶은 마음이 드나요?
그렇다면 당신은 인내심 있고 너그러운 고객입니다.
하지만 대부분의 고객은 그렇지 않습니다. 조용히, 이 업체와의 거래를 멈춥니다.
헤드 메시지가 있는 소개서는, 다릅니다
반면 잘 컨설팅된 기업의 소개서는 다릅니다.
같은 역량 페이지라도, 맨 위에 헤드 메시지가 분명히 서 있습니다.
헤드 메시지가 명확하다는 것은, 고객이 궁금해하는 지점에서 ‘왜 우리가 경쟁사보다 나은지’가 분명하다는 뜻입니다.
그리고 그것은 곧, 고객의 니즈와 우리의 차별점을 충분히 고민했다는 증거입니다.
본문도 그 헤드 메시지의 의도에 맞게 구성됩니다.
상용 템플릿을 벗어나, 처음부터 기획했다는 뜻이죠.
그래서, 99%는 이 길을 가지 않습니다
고객의 니즈를 고민하고, 차별점을 찾고, 내용을 기획하는 일.
솔직히 말하면 귀찮고 어렵습니다. 엄청난 학습과 실행의 반복이 필요합니다.
익숙한 자리를 떠나, 말로만 듣던 미지의 세계로 떠나는 여행과 같습니다.
그래서 대부분은 이 과정을 건너뜁니다.
그러고는 정작 ‘세일즈 문서(Selling Document)’인 기업 소개서의 중요성을 간과합니다.
그저 편집 디자인을 입히는 작업쯤으로 여깁니다.
그렇게 수많은 잠재고객을 잃고 있다는 사실조차 알지 못한 채 말입니다.
그러니 당신의 소개서를, 제안서를 다시 펼쳐보십시오. 그리고 물으십시오.
나는 지금 정보를 던지고 있는가, 메시지를 전달하고 있는가.
여기까지 왔다면, 남은 질문은 하나입니다.
좋은 메시지를 어떻게 쉽게 전달할 것인가.
아무리 좋은 메시지도, 상대가 한 번에 알아듣지 못하면 소용이 없으니까요.
다음 회차에서, 그 마지막 원리를 이야기하겠습니다.
왜 “한국말은 끝까지 들어야 한다”는 말이 세일즈에서는 독이 되는지부터 시작합니다.
위닝인사이트 세일즈 트랙 다음 회
4회. “한국말은 끝까지 들어야 한다”는 착각 — 헤드라인 구조의 힘